אסטרטגיה שיווקית – ניתוח חזיתות שיווק למתקדמים וחישוב ROI

סיפורו של דרור – מנהל שיווק
דרור הוא מנהל שיווק ברשת קטנה בעלת 3 סניפים העוסקת במכירת אביזרים וציוד למכשירים ניידים וטאבלטים. דרור החליט להשיק קמפיין עבור טאבלט מתקדם וזול יחסית. בהיעדר אתר המסוגל למכור את המוצרים אלא רק להציגם, החליט דרור שמטרת הקמפיין היא איסוף לידים ויצירת קשר עימם לתהליך מכירה טלפוני ומשלוח של המוצר.

דרור פנה לכמה ספקים העוסקים בפרסום ולבסוף בחר ב-2 ספקים המנהלים עבורו קמפיין ב-5 ערוצים שונים. לכל ערוץ נבחר היעד אליו יגיע הלקוח הפוטנציאלי לטובת השארת פרטיו.

לאחר שעברו כחודשיים מתחילת השקת הקמפיין, נמכרו 19 טאבלטים. דרור החליט להסתכל על הביצועיים של הקמפיין ולראות כיצד להתקדם מכאן בצורה רווחית. לאחר קבלת הדוחות מהספקים, התמונה הראשונית נראתה כך:

דרור כבר יודע שסך החשיפות הוא נתון חשוב, אך נתון זה אינו אומר בהכרח שהלקוח ראה את המודעה. אלא שהמודעה הופיעה בעמוד בו הוא ביקר, יחד עם מודעה אחת או 10 מודעות אחרות.

דרור מסתכל על נתון האינטראקציה ורואה את כמות האנשים שהבחינו בפרסום והתעניינו בו במידה כזו או אחרת. הדבר הבא אליו ניגש דרור לבחון הוא את הביצועים של דפי הנחיתה השונים וכמות הפניות שנכנסו.

דרור מזהה שערוץ הפייסבוק הינו היעיל ביותר כרגע והרחק מאחורה, הדיוור הפרסומי והמודעה בעיתון.
אך כדי לראות באמת את העלות שדרור השקיע בכל פניה הוא משווה את נתוני ההמרות לעלות הכוללת שעלה לו כל ערוץ בחודשיים האחרונים.

עכשיו דרור בטוח שאת הסכום הנמוך ביותר לפניה הוא משלם לפייסבוק. כמו כן, אם הוא באמת רוצה למכור מהר את הטאבלטים, זה הערוץ להתקדם בו. למרות שבנקודה זו מסתיימת עבודתו של דרור ומתחילה עבודתו של מנהל המכירות של הרשת, דרור מחליט להיכנס יותר לעומק ולראות כיצד מחלקת העוגה של 19 הטאבלטים שנמכרו.

לאחר שבחן את הנתון, דרור מבין כי כנראה טעה בהשערותיו לגבי פייסבוק. מסיבה מסויימת אנשי המכירות של הרשת הצליחו למכור יותר לפניות שהגיעו דרך גוגל PPC. כאשר דרור חישב כמה עלתה לו בפועל עסקה בכל אחד מהערוצים, גוגל PPC היה הערוץ הכדאי ביותר.

עכשיו דרור יכול לבצע את חישוב החזר ההשקעה. הוא יודע שכל טאבלט שהוא מוכר מכניס 1,000 ₪ לרשת אך בפועל הרווח התפעולי (רווח לפני הוצאות שיווק) של הרשת, הוא 400 ₪. כאשר דרור משווה את סכום הרווח התפעולי ל"עלות לעסקה" הוא רואה שהוא מרוויח מגוגל, פייסבוק ומהדיוור הפרסומי ומפסיד מהמודעה בעיתון ומהקמפיין באנרים. על כן הוא מחליט להפסיק להשקיע במודעה בעיתון ולתת עוד חודש הזדמנות לקמפיין באנרים מתוך התחושה שלו שהוא עדיין לא הגיע למיצוי.

איך ניתוח שיווקי דומה לניתוח השקעות נדל"ן?

כמו שדרור ניתח את ערוצי השיווק והסיק מסקנות על החזר ההשקעה (ROI), כך משקיעי נדל"ן בוחנים את שוקי הנדל"ן השונים כדי למקסם רווחים. השקעות נדל"ן בחו"ל דורשות גישה מחושבת, ניתוח נתונים והבנה עמוקה של מגמות השוק – בדיוק כפי שעושים אנשי שיווק בבניית אסטרטגיה פרסומית.

ROI בשיווק לעומת ROI בנדל"ן – מה אפשר ללמוד?

בדיוק כפי שמנהלי שיווק משווים את עלות הפרסום להכנסות שהוא מייצר, כך גם משקיעי נדל"ן נדרשים לחשב את התשואה השנתית (ROI) של נכס. לדוגמה, חברת SDB, אחת מחברות ההשקעות המובילות, מתמחה בניתוח מעמיק של שווקי נדל"ן כדי להבטיח החזר מקסימלי על השקעות ללקוחותיה.

כדי להגיע לתשואה גבוהה, חשוב לבחון את הגורמים המרכזיים שמשפיעים על ההשקעה: מיקום הנכס, פוטנציאל עליית הערך, ביקוש בשוק המקומי ורמת הסיכון. בדומה לשיווק דיגיטלי, בו יש לנתח את הצלחת כל ערוץ פרסומי, כך גם בנדל"ן – יש להעריך אילו שווקים וערים מבטיחים את התשואה הטובה ביותר.

פיזור השקעות: בדיוק כמו בפלטפורמות שיווקיות

אחד מהעקרונות החשובים ביותר בנדל"ן מניב הוא פיזור סיכונים. כפי ששיווק מוצלח אינו מתבסס על ערוץ אחד בלבד, אלא על שילוב של קמפיינים ברשתות חברתיות, PPC ודיוור, כך גם השקעות נדל"ן מצליחות נשענות על גיוון בין מדינות, סוגי נכסים ואפיקי השקעה שונים.

חברת SDB מיישמת אסטרטגיית פיזור חכמה על ידי השקעה בערים מרכזיות כמו מדריד, ברצלונה ולונדון. היא מנתחת עשרות פרויקטים בחודש ובוחרת רק את אלו עם הסיכוי הגבוה ביותר להצלחה.

אסטרטגיית נדל"ן משתנה – כמו קמפיין שיווקי

שוק הנדל"ן דינמי, ולכן משקיעים צריכים להיות גמישים ולבצע התאמות בזמן אמת, ממש כמו אופטימיזציה של קמפיין שיווקי. למשל, אם אזור מסוים מציג ירידה בביקוש, חשוב לדעת מתי להעתיק את ההשקעה לאזור מבטיח יותר. SDB מתמחה בזיהוי מגמות שוק מוקדם, ומאפשרת למשקיעים שלה להקדים את התחרות וליהנות מהזדמנויות חדשות.

בסופו של דבר, ההצלחה בהשקעות נדל"ן, כמו בשיווק, תלויה במעקב חכם אחר נתונים, יכולת הסתגלות ואופטימיזציה מתמדת של האסטרטגיה.

סיכום

זוהי רמת הניתוח שמנהל שיווק צריך להיות מסוגל להגיע. כמובן שככל שיורדים למטה בהיררכיה השיווקית, מנהל הקמפיינים עצמם, בין אם הוא ספק חיצוני (כמו במקרה של דרור) ובין אם הוא אדם הכפוף למנהל השיווק, צריכים לבצע את אותו ניתוח ואופטימיזציה להחזר השקעה בתוך כל ערוץ פרסומי.

חישוב החזר ההשקעה הוא נגזרת של השוואה בין סכום הרווח התפעולי שלנו ממכירת המוצר לבין העלות ששילמנו לכל מכירה/סגירת עסקה. רק מעקב אחרי הביצועים של הקמפיינים כפי שצויין כאן, יאפשר להגיע לנתון החשוב של עלות לעסקה ולשפרו כך שיהיה קטן ככל הניתן מסכום הרווח שלנו.