כיצד משווקים שירות שהלקוחות עדיין לא יודעים שהם צריכים?

יש שירותים שקל להסביר בשתי מילים. הלקוח כבר מכיר את הצורך, יודע מה לחפש ורוצה לבחור ספק מתאים. לצד השירותים האלה פועלים עסקים שמציעים פתרון לבעיה שהקהל עדיין מתקשה להגדיר. בעל העסק מרגיש שהצוות עמוס, שהעבודה נתקעת, שהלקוחות מתעכבים או שהתוצאות פחות טובות ממה שציפה, אך הוא עדיין לא יודע איזה שירות יכול לעזור לו. במצב כזה, שיווק עסקים מתחיל עוד לפני הצגת ההצעה. הוא צריך לחבר בין מצב מוכר לבין הסיבה שמייצרת אותו, ורק אחר כך להציג פתרון. זהו שיווק שמבוסס על הבנה של הדרך שבה לקוחות חושבים ומקבלים החלטות. במקום לפתוח בשם מקצועי שאולי אינו מוכר, מתחילים בחוויה שהלקוח כבר פוגש ביום יום. כשהוא מזהה את עצמו בתוך התוכן, נוצר עניין אמיתי. משם אפשר להרחיב את ההבנה, להציג את המשמעות העסקית ולהראות כיצד השירות משתלב בתמונה. כך עסק שפועל בתחום חדש, מורכב או פחות מוכר יכול ליצור ביקוש בצורה ברורה ומכבדת.

למה קשה לשווק שירות שהקהל עדיין אינו מחפש?

כאשר אדם מחפש שירות מוכר, הדרך שלו קצרה. הוא מקליד ביטוי בגוגל, בודק כמה אפשרויות ומשווה בין ספקים. כאשר השירות חדש עבורו, נקודת הפתיחה שונה. הוא עדיין מחפש תשובה לתחושה או למצב, ולעיתים אינו חושב שיש כאן בעיה שדורשת טיפול מקצועי. לכן מסר שמתחיל בשם השירות עלול לעבור לידו. שיווק עסקים במצב כזה צריך להתחיל מהסימנים שהלקוח כבר רואה. לדוגמה, חברת ייעוץ יכולה לדבר על החלטות שמתעכבות, ספק טכנולוגי יכול להציג תהליך שחוזר ידנית, ומומחה ארגוני יכול לתאר צוות שמתקשה לעבוד בתיאום. אלה מצבים שקל לזהות גם בלי להכיר את הפתרון. ברגע שהלקוח מבין שמישהו מכיר את המציאות שלו, הוא מוכן להקשיב להסבר נוסף. התוכן אינו צריך ללמד אותו את כל התחום בפגישה הראשונה עם המותג. הוא צריך ליצור הבנה, להראות שיש סיבה ברורה למצב, ולפתוח דלת למחשבה חדשה. כך נבנית סקרנות שמגיעה מתוך רלוונטיות אמיתית ולא מתוך לחץ.

איזה תוכן עוזר ללקוח לזהות שהגיע הזמן לפעול?

תוכן מתחיל במצבים שהלקוח פוגש בעבודה. הוא יכול לתאר סימנים שחוזרים, שאלות שמנהלים שואלים, טעויות שנוצרות בתהליך או נקודות שבהן העסק מאבד קצב. כאשר התיאור מדויק, הקורא מרגיש שהנושא נכתב עבורו. זה הרגע שבו תוכן הופך מעוד מידע למשהו שמזיז מחשבה. שיווק עסקים סביב שירות פחות מוכר עובד היטב באמצעות סיפורי מקרה, דוגמאות קצרות, שאלות נפוצות והסברים שמחברים בין סימפטום לבין השפעה. סיפור על חברה שהתמודדה עם עומס פנימי יכול להמחיש את הצורך בצורה בהירה יותר מהצגה כללית של השירות. גם תוכן שמראה מה השתנה אחרי טיפול מקצועי מסייע לקהל להבין את הערך בלי להיכנס לעודף פרטים. חשוב שהשפה תישאר פשוטה ותדבר על עבודה, זמן, סדר, לקוחות, צוות ותוצאות. אלה מושגים שכל בעל עסק מבין מיד. כאשר התוכן עוזר לקורא לראות את המצב שלו מזווית חדשה, הוא מתחיל להבין שיש פתרון שיכול להתאים לו. ההכרה הזאת היא שלב חשוב בדרך לפנייה.

כיצד מציגים פתרון חדש בצורה שקל להבין ולזכור?

שירות חדש או מורכב נהיה ברור יותר כאשר מציגים קודם את התוצאה שהוא יוצר. בעל עסק רוצה להבין כיצד העבודה שלו תיראה אחרי התהליך, מה ישתפר עבור הצוות ואיזו השפעה תהיה על הלקוחות. שם מקצועי, שיטה או מערכת מקבלים משמעות רק אחרי שהערך ברור. לכן שיווק עסקים בתחום כזה צריך לחבר בין הפתרון לבין שינוי מוחשי. במקום להעמיס מונחים, אפשר להציג מעבר ממצב אחד למצב אחר: מתהליך מבולגן לתהליך מסודר, ממידע מפוזר לתמונה ברורה, או מהחלטות שמתעכבות לדרך עבודה שמאפשרת התקדמות. ההסבר נשאר מקצועי, אך הוא יושב על שפה שהקהל מכיר. גם דוגמאות עוזרות מאוד. כאשר קורא רואה מצב דומה לעסק שלו, קל לו לדמיין כיצד השירות יכול להשתלב. בהמשך אפשר להרחיב על הדרך, על ההתאמה ועל הידע שנדרש. הסדר הזה מאפשר לקהל להישאר איתנו בלי להרגיש שהוא צריך ללמוד תחום חדש. פתרון שמוצג בצורה ברורה גם נשאר בזיכרון זמן רב יותר ומקל על הלקוח להסביר אותו לשותפים או למנהלים נוספים.

מתי נוכחות שיווקית מתחילה להפוך לביקוש אמיתי?

ביקוש נוצר כאשר כמה נקודות מגע מתחברות לתמונה אחת. פוסט ראשון יכול לעורר זיהוי, מאמר יכול להעמיק את ההבנה, סיפור לקוח יכול לחזק ביטחון, ועמוד שירות יכול להציג דרך ברורה להתקדם. כל חלק ממלא תפקיד אחר. שיווק עסקים עבור שירות שהקהל עדיין אינו מחפש דורש עקביות במסר ובקהל. כאשר העסק חוזר על אותם נושאים מזוויות שונות, הלקוחות מתחילים להבין במה הוא מתמחה ולמה זה חשוב. בהתחלה הם אולי רק קוראים. בהמשך הם מזהים את הבעיה אצלם, משתפים תוכן עם אדם נוסף ומתחילים לשאול שאלות. בשלב הזה השירות כבר קיבל מקום בתודעה שלהם. הקריאה לפעולה יכולה להיות טבעית ורכה, כמו שיחת היכרות או בדיקת התאמה. היא מגיעה אחרי שהקהל קיבל מספיק הקשר כדי להבין מדוע כדאי לו להתעניין. כך נבנה תהליך שמוביל ממודעות לפנייה בלי לנסות לקצר בכוח את הדרך. כאשר המסר נשאר ברור, התוכן איכותי והנוכחות עקבית, גם תחום חדש יכול להפוך בהדרגה לקטגוריה שהלקוחות יודעים לזהות ולחפש.

סיכום

שיווק של שירות שהלקוחות עדיין אינם מכירים דורש מחשבה שונה משיווק של צורך מוכר. הקהל מתחיל ממצב שהוא חווה, ולא משם מקצועי שהוא כבר יודע לחפש. לכן הדרך הנכונה פוגשת אותו בשפה שלו, מתארת מצבים אמיתיים ומחברת ביניהם לבין הסיבה והפתרון. תוכן כזה יוצר זיהוי, מרחיב את ההבנה ומראה את הערך בצורה נגישה. בהמשך, רצף של נקודות מגע בונה ביטחון ומאפשר ללקוח להתקדם בקצב שמתאים להחלטה שלו. שיווק עסקים שפועל כך אינו מחכה שהשוק יכיר את השירות מעצמו. הוא עוזר לקהל להבין את הצורך, נותן לו מילים לתאר אותו ומציג פתרון מקצועי בזמן הנכון. כאשר התהליך בנוי היטב, גם עסק שפועל בתחום חדש יכול ליצור נוכחות ברורה, לבנות ביקוש ולהגיע ללקוחות שמבינים טוב יותר מדוע השירות רלוונטי עבורם.

פרומו ליין הופכת שירות מורכב למסר שקל להבין

בפרומו ליין אנחנו מתחילים מהדרך שבה הלקוח חושב ומהמצבים שהוא כבר מכיר. משם אנחנו מחברים בין הצורך, המסר, התוכן והערוצים המתאימים, כדי להפוך שירות מקצועי להצעה שהקהל יכול להבין ולזכור. הניסיון שלנו באסטרטגיה, תוכן, אתרים וקמפיינים מאפשר לנו לבנות מהלך שיווקי גם עבור עסקים שפועלים בתחומים חדשים או מציעים פתרונות שקשה להסביר במשפט אחד. אנחנו מזהים את נקודת הכניסה הנכונה, מחדדים את הערך ובונים רצף שמוביל מהיכרות להבנה ומפנייה לשיחה עסקית. אם אתם מציעים שירות מצוין והקהל עדיין מתקשה להבין מדוע הוא צריך אותו, פנו אלינו כבר היום. אנחנו נשמח להכיר את העסק, לבחון את הדרך שבה השירות מוצג ולבנות עבורו כיוון שיווקי ברור, אנושי ומדויק.