איך תגרום לכל אירוע שלך להיות Sold Out?

יש לנו כל מיני סיטואציות שבהן אנשים מתנקזים למקום אחד על מנת לראות או לשמוע משהו מסוים – זה
יכול להיות הצגת תיאטרון או סרט קולנוע, זו יכולה להיות הופעת מוזיקה או סטנדאפ, אלה יכולות הרצאות
העשרה או מוטיבציה ואפילו פרזנטציה של מוצר או שירות חדש שיכול מאוד להועיל להם.

בכל אחד מהתחומים האלה אנחנו נתקלים באותו אתגר – למלא את האולם! אבל מה בעצם גורם
למאות אנשים למלא אולם ולהיות מרוכזים במה שנותנים להם שם?

אנחנו חיים בעולם שבו תרבות הפנאי הולכת ותופסת נתח משמעותי יותר בחייהם של אנשים. הצגות,
סרטים, הרצאות העשרה, השקות ופעילויות פנאי אחרות הולכות והופכות לנפוצות יותר. כמובן, שלצד
העלייה בביקוש גדל גם ההיצע, ויש לנו היום מספר בלתי מוגבל של פעילויות שמתחרות על תשומת
ליבו של קהל צרכני התוכן.

כוחו של מותג

מה גורם למאות אנשים לחכות בתור במשך שעות, לעיתים אפילו כל הלילה, כדי לקנות את ה iPhone
החדש באלפי שקלים? מה גורם לאנשים למלא לחלוטין את אולמות הקולנוע כל פעם שיוצא סרט
גיבורי-על חדש של חברת מארוול? איך עומר אדם ממלא את היכל יד אליהו דקה וחצי אחרי פתיחת
מכירת הכרטיסים?

התשובה לכל אלה היא מותג. כוח המותג מייצר את הציפייה וההבטחה של עוצמת החוויה ובהתאם
לכך את עוצמת הנהירה.

הדרך המסורתית והטובה ביותר למלא את האולם שלך באנשים, היא לבנות מותג. ולא, אתה לא חייב
להיות אפל, ספיידרמן או עומר אדם על מנת לבנות מותג.

הכוונה ב"לבנות מותג" היא ליצור לקהל היעד היכרות מוקדמת (וחיובית כמובן) עם המותג שלך. כך
שכשהוא ייתקל בהצעה שיווקית, כמו לרכוש כרטיס להרצאה, הוא ידע פחות או יותר במה מדובר ולמה
הוא יכול לצפות. מה שבטוח שהוא יהיה קרוב יותר לרכישה, מאשר אם הוא מעולם לא שמע עליך.

אולפני מארוול, שאחראיים על סרטי גיבורי-העל המצליחים כמו איירון-מן, קפטן אמריקה, ספיידרמן
ועוד, השקיעו המון משאבים וזמן על מנת לבנות את המותג שלהם, במיוחד בעשר שנים האחרונות.
לכן הם כבר לא צריכים לעשות הרבה על מנת להביא את האנשים לראות את הסרטים שלהם בקולנוע.
לרוב הסרטים שלהם כמעט ואין פרסומות, פשוט אנשים כבר מחכים לסרט הבא שייצא.

זו אולי דוגמה קצת קיצונית, אבל המותג לבדו גורם לאולמות להתמלא "מעצמם", ולשבור את שיאי
ההכנסות ממכירת כרטיסים פעם אחר פעם, וזהו בעצם כוחו האמיתי של מותג שנבנה כהלכה ונותן
ערך אמיתי לקהל שלו.

לא על המסר השיווקי לבדו

ככל הנראה, אין לכם את המשאבים שיש לאפל או למארוול להשקיע בבניית המותג שלכם, אבל אתם עדיין
יכולים לבנות מותג שיפנה לקהל היעד שלכם, ויביא גם אתכם למלא את אולם הכנסים שלכם.

מפרסמים רבים חושבים שמספיק להשתמש במסרים שיווקיים חזקים על מנת למלא אולמות. הם לא לגמרי
טועים. עם מספיק מסרים ומספיק כסף אפשר למלא כל אולם. אבל האם זה משתלם? חד משמעית לא!

אם השקעתי 500 ש"ח בפרסום על מנת להביא אדם אחד שמשלם 100 ש"ח על כרטיס, אני בבעיה. אפילו
אם הרווח העיקרי שלי הוא משירותים שאני מוכר בעקבות ההרצאה, ולא מההרצאה עצמה – עדיין יצרתי פה
בור תקציבי, שללא בסיס כלכלי איתן יהיה לי קשה לכסות.

במילים אחרות, שימוש במסרים שיווקיים חזקים הוא אפקטיבי לטווח הקצר, אך השימוש בהם לפני שיצרת
לעצמך מותג יהיה הרבה פחות יעיל והרבה יותר יקר. לכן צריך משהו מעבר למסרים שיווקיים, כדי שההנעה
שלהם לפעולה תהיה קלה וזולה יותר. לכן בניית המותג צריכה להיות האסטרטגיה הראשית בדרך אל המטרה
של לפוצץ את האולם שלך בקהל מתעניין.

אוקיי איתי, שכנעת! ספר לי איך בונים מותג?!

קיימות דרכים רבות לבנות מותג, אבל ככל הנראה הדרך הטובה ביותר לבנות את המותג שלך היא ליצור היכרות
עם הקהל שלך על ידי מתן ערך אמיתי.

למשל, אם אתה מרצה בנושא הורות נכונה ואתה רוצה שאנשים יבואו לשמוע את הרצאה, אתה תרצה שאנשים
יכירו אותך ומה אתה עושה לפני שהם יקבלו את ההזמנה להרצאה שלך.

דרך מאוד מקובלת היום היא להפיץ כל מיני סרטונים וטיפים איך להתמודד עם בעיות יום יומיות בתחום
בו אנו מתמחים. בעצם על ידי זה שאתה נותן לקהל שלך סוג של עזרה ראשונה אמיתית – שבאמת עוזרת
להם – אז באותו רגע התחלת ליצור את המותג שלך, וככל שהערך שנתת גדול יותר, כך הערך של המותג
גדל, ואנשים חושבים ששווה להם להשקיע את הזמן שלהם ולהגיע גם להרצאה, לסדנה, לקנות ספר או
לרכוש את השירות שלך.

שלא תבין אותי לא נכון, בניית המותג לא מסתיימת בסרטון טיפים. אתה צריך להיות עקבי ולתת ערך
אמיתי גם בהמשך הדרך. בניית מותג זו דרך שבונה את עצמה לבנה אחרי לבנה, אין קיצורי דרך.

חשוב לזכור גם שאנשים שקיבלו ערך אמיתי, מספרים על זה לחברים ולמשפחה שלהם ובכך מגדילים
את מעגל האנשים אליהם אתה מגיע כאשר אתה בונה את המותג שלך.

כך, אחרי שיצרת את המותג שלך, מול אותו קהל שהרגע נתת לו ערך, אתה יכול להתחיל למכור לו את
ההרצאה – ואם הערך שנתת לו היה גבוה – הוא יגיע ובמחיר משתלם.

העולם שלנו רווי תוכן. כל אחד מאיתנו מקבל מדי יום עשרות של הזמנות להופעות מוזיקה, הרצאות,
סרטים, הצגות, מופעי סטנדאפ ועוד, אבל זמן הפנאי שלנו לא יכול להכיל את הכל. אנחנו גם לא רוצים
להכיל את הכל. אנחנו נבחר בדברים שאנחנו מרגישים שיש יותר סיכוי שיספקו את התמורה, וברוב
המקרים הבחירה שלנו תבסס על משהו מוכר, או משהו שהמליצו לנו עליו אנשים שאנחנו סומכים עליהם.

המפתח פה הוא היכרות מוקדמת עם המותג שלך. לא ניתן לייצר אולם מלא בקהל חדש בצורה שתניב
רווחיות. ההשקעה תהיה גבוהה מדי עבור מעט מאוד תמורה. לכן המשחק הוא לייצר היכרות עם מה
שאתה עושה, עם המסרים שלך, עם הערכים שלך ועם הבשורה שאתה רוצה להביא.

מילה על המשכיות

אם אתה מסתמך על ההכנסה מהרצאות כמקור הכנסה עיקרי, תצטרך להשקיע ממש מעט בשיווק על מנת
להיות רווחי. תצטרך למצוא הרבה אפיקים חינמיים או זולים לשווק את עצמך, ולמלא את האולם יהיה מסע
ארוך ומפרך. אבל אם ההרצאה שלך משמשת כמקפצה לשירות עיקרי, רווחי יותר (כמו שעושים הרבה
בתחום הנדל"ן או העצמה אישית), אז ההרצאה בעצמה הופכת לחלק מתהליך בניית המותג, והקהל שאותו
יצרת ימשיך לשירות העיקרי שלך.

אבל כל זה יתקיים כאשר תפנה לקהלים שמכירים אותך וקיבלו ממך ערך, ולכן התגובה שלהם תהיה טובה
יותר. גם אז, המסע הוא לא תמיד פשוט והם לא תמיד ישר באים. הרבה מזה זה תלוי בערך שהם קיבלו ממך
עד כה, ובניהול המקצועי של מערכי הפרסום השונים.

כמה ערך צריך לתת?

זה הרבה ניסוי וטעייה. אם נתת ערך ל-100 איש, שהם אכן קהל היעד שלך, ואז ניסית למכור להם כרטיס
להרצאה, ומתוכם רק 2 רכשו, כנראה שה-98 האחרים לא הרגישו שהם קיבלו מספיק ערך. בנקודה זו עליך
לבחון ולשפר את היקף הערך שאתה נותן ותנסה למכור שוב. כך תגיע לנוסחה המדויקת ביותר עבורך.

רק תיזהר מלתת יותר מידי. כאשר אתה נותן יותר מידי, הקהל מפסיק להעריך אותך ומפסיק להגיב. קצת קשה
יותר לזהות את המצב הזה, ולרוב אנשים נותנים מעט מידי. אבל אם יש לך תחושה שעזרת ועזרת ועזרת, והקהל
אינו מגיב, תפחית את הערך שאתה נותן לקהלים החדשים הבאים, ותנסה למכור שם את שירות ההמשך.

בהצלחה